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課程大綱︰
第一部分︰如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉 一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業而優則仕的流弊
2、銷售經理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家 故事︰不在其位，不謀其政
案例︰一個“救火”隊長的一天
案例︰哈佛案例探討——關于角色定位
案例︰某企業銷售團隊管理之道 二、如何創建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象¬---即所招聘的人員一代不如一代 故事︰
案例︰某外資企業招聘技術
案例︰某民企招聘技術
案例︰老師親歷某知名企業防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享 三、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練？
2、角色演練發現銷售過程中的盲點
3、協同作業來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創造客戶價值的銷售技巧與輔導
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事︰莊子游泳的故事
故事︰鷹之涅盤
故事︰豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？
案例︰某企業如何打造金牌銷售教練？ 四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策 故事︰
案例︰小王應收賬款之道
案例︰棘輪效應及其對策舉例
案例︰國內某知名企業開會範例 第二部分︰如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向 一、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿——不同性質企業、不同發展階層企業績效評估難點及解決方案呈現
1、 讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業與銷售人員雙贏的思路
4、企業發展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化 二、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標
1、關鍵業績指標有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
3、銷售ＫＰＩ指標設定
4、如何因企制宜因人設定考核指標
5、如何對考核結果進行公布，來激勵員工 案例︰某著名企業考核指標制定案例演示
案例︰公司與員工考核博弈之道
案例︰績效考核——如何讓你的下屬做正確的事 三、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監薪酬與考核
2、銷售經理薪酬與考核
3、大區經理薪酬與考核
4、批發銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內勤銷售與考核
故事︰
案例︰某著名企業考核指標制定案例演示
案例︰公司與員工考核博弈之道 四、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣 五、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現方案預定的目標 案例分析︰ 第三部分︰激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析︰作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經理常見激勵誤區
案例︰某經理對下屬的表揚
案例︰
二、激勵的原則
1、銷售經理（總監）激勵下屬一般原則
2、銷售經理（總監）的激勵菜單
※信任與贊美
※物資激勵
※情感激勵
※精神激勵
※榜樣激勵
※授權激勵
※危機激勵
※高壓式管理之流弊
※建立銷售企業文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長 案例︰優秀企業構築激勵體系的一些做法
案例︰獵人是如何激勵獵狗的？
案例︰王經理是如何成功激勵銷售代表的？
案例︰獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵
案例︰如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論︰我們身邊存在的激勵問題、解決建議 第四部分︰如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執行力不高的主要原因
1、公司的執行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
3、制度出台時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
1、要營造團隊執行文化
2、執行力速度，一個行動勝過一打計劃
3、關注細節，跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執行力 案例︰西點軍校執行力
案例︰某企業執行文化
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